文︱ 名酒觀察 文斯南 胡吉洲
(相關(guān)資料圖)
2月7日，金沙酒業(yè)召開干部大會，會議官宣來自華潤啤酒范世凱出任金沙酒業(yè)總經(jīng)理。
金沙酒業(yè)新班子終于落定。
簡歷：
范世凱，2000年進入華潤雪花銷售隊伍，先后在華潤雪花遼寧、北京、四川從事營銷管理工作，于2016年底就任華潤雪花啤酒浙江區(qū)域公司總經(jīng)理，2019年底調(diào)任華潤雪花啤酒黑吉區(qū)域公司總經(jīng)理。目前任華潤啤酒副總裁、華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、兼金沙酒業(yè)總經(jīng)理。
從上述簡歷也能看出接棒金沙酒業(yè)總經(jīng)理的范世凱在華潤啤酒任職超過20年，有著豐富的一線市場操盤經(jīng)驗，同時企業(yè)管理經(jīng)驗也較為突出。
作為華潤雪花黑吉遼區(qū)域總經(jīng)理的范士凱，早前也管理過雪花啤酒重點區(qū)域四川區(qū)域、浙江區(qū)域。
并且，在10多年前，華潤雪花“攻占”四川市場時期，時任華潤雪花四川營銷中心總經(jīng)理的范世凱與現(xiàn)任華潤啤酒CEO、金沙酒業(yè)董事長侯孝海（時任四川總經(jīng)理）也曾是“完美搭檔”，業(yè)界稱為華潤的“川軍”。
關(guān)于范世凱的公開報道不多，不過，也能在較少的公開報道中能窺見其對于廠商關(guān)系理解和品牌、渠道之間的見解。
例如，時任華潤雪花四川銷售總監(jiān)的范世凱在2016年的一次活動上，他提出了一些“經(jīng)銷商營銷模式的創(chuàng)新”主題觀點。
經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的壓力：庫存的激增、滯銷；商場銷量下降、回款滯后、退貨增加；電商、微商沖擊；成本增加、傳統(tǒng)渠道萎縮、消費者個性化需求凸顯等。這些瞬息萬變，每個人都能看到或者感受到。面對這樣的變化，作為經(jīng)銷商，有沒有想到（社會、行業(yè)、企業(yè)、個人）不變的是什么？尋找并發(fā)現(xiàn)不變，根本抓住，方可以靜制動。
首先從品牌、渠道兩方面分析了企業(yè)的發(fā)展，重點講了公司如何通過物流管控、價格管控、管理員工、砍掉劣勢經(jīng)銷商等方式完善渠道系統(tǒng)，經(jīng)銷商需要怎樣轉(zhuǎn)變思維理念，創(chuàng)新突破來迎合廠家的需求，過去的廠家業(yè)務(wù)就是經(jīng)銷商的搬運工，現(xiàn)在廠家需要做監(jiān)督去指導(dǎo)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不再是過去一味的倒手買賣生意了，所以通過廠家的角度去幫助經(jīng)銷商分析他們必須要有自己的競爭優(yōu)勢，提升自身實力才能贏得廠家的青睞。范總的睿智、資深、專業(yè)的分享，并且毫無保留慷慨的回答了一個又一個尖銳的問題，贏得了在場經(jīng)銷商們的贊同。
華潤官網(wǎng)對于范世凱的報道：
“我們在最好的時候沒有建立起市場屏避的能力?！狈妒绖P說，“從內(nèi)部因素看，過去大家對渠道改造的理解存在問題，如認(rèn)為渠道改造就是大改小等等，之前的渠道改造曾一度導(dǎo)致市場銷售下降，還有地方對渠道疏于管控。對渠道改造的認(rèn)識有誤區(qū)，以至于現(xiàn)在一提到渠道改造，大家想到的不是如何想方設(shè)法達成業(yè)績要求，而是擔(dān)心渠道改造會導(dǎo)致銷量下降而影響考核?！?/p>
2013年業(yè)務(wù)規(guī)劃時，公司（名酒觀察備注四川公司）提出“企業(yè)文化、軍事路線、管理方式”等三個轉(zhuǎn)變，尋找市場丟失的原因，在近三年中要求落實經(jīng)營模式和分銷管理模式的改造。然而最終發(fā)現(xiàn)，最難轉(zhuǎn)變的還是人的思想。以前市場好的時候，經(jīng)銷商習(xí)慣了享受，躺著賺錢，這種文化反映出的其實是管理的問題，以至于現(xiàn)在到了真要管的時候，很多人卻還沒有意識到這次的力度之大。
范世凱介紹說：“過去經(jīng)銷商不用干活，我們的業(yè)務(wù)員開店拿訂單，剩下所有終端的活兒我們的業(yè)務(wù)員干。結(jié)果是什么：第一，我們給經(jīng)銷商打工他們還不滿意；第二，我們的業(yè)務(wù)員確實沒干好活。現(xiàn)在分銷管理模式轉(zhuǎn)變就要求我們理順業(yè)務(wù)、匹配職能，經(jīng)銷商干經(jīng)銷商的活兒，業(yè)務(wù)員干業(yè)務(wù)員的活兒。我們的業(yè)務(wù)員去管理經(jīng)銷商，讓他們愿意干，會干，不干不行，我們不僅要政策沒問題，執(zhí)行中也不能出問題?！比缃袼拇ü镜慕麡I(yè)務(wù)員管理著上萬家經(jīng)銷商，有的業(yè)務(wù)主管還把經(jīng)銷商全部加入一個微信群，每天一大早就叫經(jīng)銷商起來工作。
范世凱的到來，意味著金沙酒業(yè)正式迎來華潤酒業(yè)新時代，華潤酒業(yè)的“黔軍”會帶給大家怎樣的驚喜呢，我們拭目以待。
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